El éxito en los negocios y la juventud eterna se parecen el algo: no existe un elixir ni un ritual mágico que los garanticen. Sin embargo, así como hay una serie de pautas de cuidado para retardar la llegada de las arrugas a la piel y el envejecimiento de los músculos del cuerpo; también en el mundo empresarial se tiene mayores probabilidades de alcanzar la meta propuesta cuando hay un plan de trabajo y se cumplen algunos pasos.

Entonces, así como en las arrugas y el envejecimiento se combaten con alimentación sana, ejercicios y cremas para el cuerpo, en los negocios son esenciales temas como la puntualidad, la claridad y el cumplimiento.

En la actualidad, los escenarios que miden la eficiencia de los empresarios para negociar, conseguir nuevos clientes y abrir mercados en el exterior son las macrorruedas, ruedas de negocio, ferias empresariales y demás.

En el país la plataforma más importante en este sentido es la Macrorrueda de ProColombia, pero no es la única. Poco a poco los gremios han ido implementando espacios dentro de sus ferias comerciales, en donde los empresarios se sientan a intentar conquistar un cliente con un tiempo determinado.

Sentarse con un comprador desconocido es una mesa, cara a cara, para convencerlo, en 20 minutos o media hora, de iniciar una negociación no es una tarea fácil. “No se puede llegar a improvisar porque estos espacios son muy valiosos. Un empresario puede entrevistarse con 10 o más clientes en dos días, mucho más de los que lograría si viajará con maleta en mano para buscarlos”, dijo Juliana Villegas, vicepresidente de Exportaciones de ProColombia.

Pero no se trata solo de llegar y sentarse, ni de hablar por hablar, es algo mucho más serio que requiere una preparación y un plan de trabajo. La Opinión recoge algunas recomendaciones para aumentar las probabilidades de éxito en una cita de negocios.

La preparación

Lo principal antes de enfrentar una cita de negocios, sobre todo en un evento como las macrorruedas, en donde el tiempo es contabilizado y la agenda de los compradores está llena, es fundamental tener el convencimiento y la convicción sobre el producto y el modelo de negocio que se quiere vender.

Todo debe estar planeado y preparado. Por ejemplo, el material publicitario sobre la marca y el producto debe estar en español y en inglés, previendo que el comprador puede ser extranjero, sin dominio del castellano.

Los precios también tienen que estar calculados en dólares, señaló Villegas, asegurando que aunque parezca obvio, no siempre se hace.

Uno de los retos en la ante sala es la preparación de las muestras, porque se corre el riesgo de llevar en exceso o, por el contrario, muy pocas. Aquí hay dos recomendaciones, Villegas señaló que la primera y más importante es estudiar al cliente para saber que se le puede ofrecer y la otra es aprovechar los espacios de muestras que tienen estos espacios.

La cita 

“Hay que llegar puntuales, muy concretos y siendo claro al momento de hablar, para no generar falsas expectativas ni comprometerse con algo que no se puede cumplir”, dijo la vocera de ProColombia.

Como el tiempo está contado, no se puede divagar en ideas. La idea, para asegurarse de que esto no suceda es llevar un discurso comercial, siendo muy eficientes con el manejo del tiempo.

El negociador, que puede ser el gerente, un vendedor o un vocero de la empresa, tiene la obligación de conocer perfectamente el modelo de negocio y el producto que está ofreciendo, para que no llegue a decir en la cita “hacemos lo que usted necesite. El comprador está esperando algo más que eso”, dijo Villegas.

El seguimiento 

Tras el encuentro, si fue exitoso, el emprendedor queda con una serie de compromisos, los cuales debe cumplir al pie de la letra. Por ejemplo, si se comprometió a enviar modelos, diseños o muestras, lo debe hacer en el tiempo establecido.

Es importante sostener una comunicación fluida, respondiendo llamadas y correos de forma ágil y eficiente. Eso sí, para cerrar los negocios y garantizar el éxito de los mismos, hay dos cosas importantes.

La primera es viajar al mercado destino, para conocerlo y así poder generar más cercanía con la otra empresa. La segunda y, muy importante, es invitar al comprador a conocer la fábrica, “eso genera mucha confianza en los compradores internacionales, sobre todo cuando ve que es una planta que genera empleo, tiene valor agregado y guarda medidas de seguridad. Todo eso acerca mucho al comprador”, agregó Villegas.